买5万元鸡精送51800的北汽威旺汽车如何盈利!

新三板之家 2019-05-15


揭秘:买5万元鸡精送51800的北汽威旺汽车如何盈利?

壹玖最经典的案例之一:买5万元鸡精送51800的北汽威旺汽车,活动期间送出10000台北汽威旺汽车,没错就是1万台


北汽党委书记赵锦纶先生为袁国顺董事长颁发终身成就奖。





 袁总做过20多年生意,从事过20多个行业,现在还是15家企业的法人。2001年的时候,他和奥克啤酒的总经理,一起投资建了一个厂,叫做河南奥克调味品有限公司这个厂的主要产品是鸡精。前些年鸡精还好卖一些,袁总那时候鸡精卖的最好的时候,一天能卖30吨,袁总的奥克鸡精出厂价是268一箱,10公斤,也就是说最好的时候一天营业额就可以达到700多万。但是到13年的时候,整个鸡精行业的消费都不旺,袁总的奥克鸡精品牌知名度不如大桥,太太乐。可是出厂价差不多,所以格外不好卖。

   到2013年11月。全厂一个月也只能卖出去300箱,工厂基本没法开工了。袁总是个非常善于思考的人,他想,鸡精不好卖了,免费送行不行呢?很快袁总就拿出了第一个方案。

   这个方案在壹玖平台里叫做主产品免费

   怎么送呢?袁总的鸡精出厂价是268一箱,10公斤。袁总说,现在我免费送大家30箱鸡精。平时30箱要卖8040元,现在你给我8040元的钱,一年以后,这8040元我还退给你,鸡精你白用。

   大家可以想一下,原来要花钱买,现在免费送,是不是场面会很火爆。

但是火爆了一段时间,发现这招不好用了,客户又少了。为什么呢?原来老顾客很认可这个模式,反正以前就在用,知道产品质量不成问题,袁总信用也没事。

 问题是出在新客户身上,他们不敢相信会有这么好的事,担心袁总拿到钱跑路,担心鸡精是假的劣质产品。大家说做生意要想好,做大做强,永续经营,是不是要求老客户不流失,新客户不断进入。可是第一种方案老客户倒是很忠诚,可是新客户担心有风险,没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的最大成本。这个问题日后可以和各位探讨。

那大家说遇到这个问题袁总该如何解决。大家思考一下,新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8000元押金是有风险的。认为这个钱未必能返还给他们。如果能解决客户的风险问题,是不是这个问题就迎刃而解了。于是,袁总筹划了一段时间,推出了第二套方案。

买50000元的鸡精,送一辆价值51800元的北汽威旺牌汽车。

 

这个免费商业模式的模型在壹玖叫做赠品模型

 

 大家知道的,国产车的利润是很薄的,51800的面包车,你去买一辆能谈到50000都不错了。这就相当于你花50000元买一辆51800的车,这时候就不亏了,还白捡了50000元的鸡精。也就是这个经典案例,在我们壹玖买酒送汽车,装修送汽车,买房送汽车就连卖化肥都送汽车了,刮起了一股送汽车的热潮。

这个方案出来以后,袁总的鸡精都卖疯了,别人根本不关注鸡精怎么样,都是去看车。因为袁总每次提车都是在郑州北环的和诚4S店提车,生生把和诚店送成了全国销售冠军店。


大家一定很纳闷,钱从哪里赚。我先给大家说一下这个案例的成本构成。

50000元的出厂价鸡精成本是26000元,

51800元的汽车成本37000元,业务人员每单提成10%,5000元,

加在一起是一个单子成本68000元。那一个单子是不是才收了50000元。一单就要赔18000元。

我先给大家说明一下什么叫做免费商业模式,免费商业模式不是不收钱白送,而是让顾客充分占便宜,让他觉着他是免费甚至是倒贴的。以此吸引来大量的客流,通过延长利润链条,在后续开发出多个盈利点,交叉补贴后实现盈利。袁总在后续找到了13个客户看不懂,竞争对手看不到的隐形盈利点。来完成后续的盈利点交叉补贴,实现盈利。而这13个盈利点从哪里来呢?(16个免费模型)    

下面来分享一下13个隐形盈利点的其中几个点。

第一个,改变付款方式盈利。 

什么叫做改变付款方式盈利呢?大家听说过承兑没有,即银行承诺兑现票据。 什么概念呢?比如你有100万,存在银行。让银行给你开具证明,说明你在银行里有100万存款。存100万开100的票据这个叫做足额承兑。如果你的信用好,或者你的存款数额足够大,有筹码,可以存100万开出来200万甚至300万的票据,这种叫做差额承兑。袁总用的就是差额承兑,12  承兑是分半年期和一年期的。袁总用了一年期的差额承兑。袁总和北汽谈合作的时候,不是一辆车一辆车的拿的,而是一批就是2000辆车。一辆车37000元,是不是要付给北汽7400万元。那袁总是不是用了12的差额承兑,存在银行3700万开出7400万的承兑给北汽。是不是2000个单子,每个收客户现金50000,收了一个亿。就有6300万的现金沉淀够免费用一年了。除了可以获得一些财务性收益,很重要的一个点是解决了公司的现金流问题。  有句话这样说,小老板赚差价,大老板赚现金流。我认为这个很有道理的,也是事实。好比京东总是亏钱,但总是不差钱。

第二个盈利点叫做第三方支付免费 

 袁总是不是第一批就送出去了2000辆车。那这些车能不能来发出新增的盈利点呢?可不可以做上车体广告。袁总当时跟一家国内知名的饮料企业谈的。每天每辆车车体广告费30元,其中15元给买鸡精的车主,15元归袁总。广告是三年期的,前两年广告费一方一半,第三年收益全部给车主。这一个盈利点就收益了2000万。

第三个盈利点,叫做改变付货方式盈利

  大家知道的,买50000元鸡精送一辆51800的车。那车主得到鸡精的时候会面临着一个问题。什么问题呢?50000元的鸡精,268一箱是10公斤。差不多是有200箱鸡精,整整两吨关键是鸡精是食品,还有保质期。这么多鸡精没有饭店能快速用完,过期了就损失大了这时候袁总就给客户谈了,要不这样吧,我来帮你们提供仓储,每个月定期给你们送货。每个月送2000元的,25个月送完。这个举动直接帮客户解决了难题,是利他的,客户当然不会拒绝。

  这个举动也给各位企业家一个启示,我们给客户提供的是产品服务吗?我觉着不是,我们提供的应该是顾客的问题的解决方案。可是我也不能白给你解决问题呀。大家预存过手机话费吧,营业厅怎么做的。比如一个68的套餐,预存话费里每月返还48,另外20元却是需要另付的。袁总也给他们谈了一个条件,每个月要给你送2600元的鸡精,多出600元来,会多出大概300元的利润当做运费。而实际过程中,客户2600元的鸡精一个月也不够用,经常超额送。如果每个月客户总的鸡精是3000元的,多出了1000元,是不是就有500元左右的利润,500×2000×252500万袁总常说,资本是发现的科学。预存话费多常见,可是你有想到这种现象怎么用到你的企业里了吗?

看到了关于免费模式的案例,此时此刻的你作何感想呢?你想不想把你的产品也免费了,顾客很满意,你还能盈利?这样的商业模式,你,值得拥有!